Waarom het verloten van gratis sessies niet altijd werkt
"Ik ben er he-le-maal klaar mee! Ik bied gratis sessies aan, maar de enige mensen die ik daarmee aantrek zijn mensen die een gratis sessie willen!"
Dit is wat een ondernemer onlangs in mijn workshop zei. De frustratie kwam uit haar tenen. Ze was er klaar mee. Dat was duidelijk.
“Geen enkele sessie levert me klanten op!” riep ze er achteraan. En daarmee kwam meteen de aap uit de mouw. Dat was voor haar het doel van het aanbieden van gratis sessies: klanten binnenhalen.
Haar gratis sessies waren dus eigenlijk gecamoufleerde verkoopgesprekken. En het is de vraag of het voor iedere ondernemer slim is om op die manier verkoopgesprekken aan te bieden. Ik denk van niet.
Waarom gratis sessies aanbieden?
Veel ondernemers hebben geleerd om een verkoopgesprek te verpakken in een gratis sessie. Je hebt ze vast weleens gezien: de strategiesessies, doorbraaksessies of andersoortige sessies.
Het doel van deze gratis sessies is om in gesprek te komen met potentiële klanten. Het zijn dus feitelijk gecamoufleerde verkoopgesprekken.
Om ervoor te zorgen dat zoveel mogelijk potentiële klanten zich voor deze ‘gratis sessies’ aanmelden worden ze extra aantrekkelijk gemaakt. Zo wordt er bijvoorbeeld een ‘ter waarde van’ aan gekoppeld. Een bedrag dus. Meestal 197 of 297 euro.
Vaak zijn er slechts enkele sessies per week beschikbaar. En deze beschikbare sessies worden onder de inzenders 'verloot' (lees: degene met de grootste kooppotentie wordt uitgekozen).
Ook de ondernemer in mijn workshop had geleerd om verkoopgesprekken op deze manier aan te bieden. Het lukte haar echter niet goed om mensen in deze gratis sessies zover te krijgen dat ze ook gingen kopen. Vandaar haar frustratie.
Wat gebeurt er als je gecamoufleerde verkoopgesprekken aanbiedt?
Als je ervoor kiest om je verkoopgesprekken in gratis sessies te verpakken, dan is het goed om je te realiseren dat de mensen die zich voor zo’n gesprek aanmelden iets anders verwachten dan dat jij hun geeft. Zij verwachten een gratis sessie. En ze zijn vaak ook nog eens heel blij dat ze die sessie ‘gewonnen’ hebben.
Jij hebt echter een ander doel. En feitelijk een verborgen agenda. Want jij wilt dat ze van je gaan kopen.Dat betekent dat je tijdens het gesprek dus van alles uit de kast moet halen om ze zover te krijgen dat ze dat ook gaan doen. Jij moet ze in de 'koopstand' zien te krijgen.
Hoe krijg je iemand in de koopstand?
Een van de manieren om mensen in de koopstand te krijgen, is hen 'in de pijn zetten'. Want hoe meer 'pijn' mensen hebben en hoe ellendiger ze zich voelen, hoe eerder ze tot koop over gaan.
Omdat dit niet altijd genoeg is om mensen zover te krijgen dat ze van je gaan kopen, wordt vaak geadviseerd om aan het eind van het gesprek de druk op te voeren.
Dit kun je bijvoorbeeld doen door extra kortingen te geven als mensen nu kopen. Dit wordt vaak verpakt als 'snelle-beslissers-korting'. Als de potentiële klant bijvoorbeeld binnen 24 uur beslist om van je te kopen, geef je hem een fikse korting.
Je begrijpt: hoe groter de pijn en hoe aantrekkelijker je aanbod, hoe sneller mensen geneigd zijn om 'ja' te zeggen.
Wat als dat niet goed voelt?
Veel ondernemers hebben moeite om op deze manier een verkoopgesprek te voeren. Het zogenaamde verloten, mensen in de pijn zetten en de druk opvoeren voelt voor hen onethisch en manipulatief.
Dat snap ik heel goed. En mocht je dit herkennen, weet dan dat er ook niks mis is met je 'geldmindset' als je je verkoopgesprekken niet op deze manier wilt voeren. Want waarom zou je iets doen wat voor jou niet integer voelt?
Maar zo moet het toch?
Ik ken genoeg ondernemers die - ondanks hun weerstand - toch op deze manier hun verkoopgesprekken voeren. Omdat ze denken dat dit nou eenmaal dé manier is. Het interessante is dat ik ook zie dat het deze ondernemers (vrijwel) niet lukt om door middel van gratis sessies hun diensten te verkopen. Hoe goed ze hun best ook doen.
Want mensen in de pijn zetten lukt ze gewoon niet. En negen van de tien keer gaan ze iemand in zo'n gesprek toch al coachen. Of ze geven allerlei tips. Vaak ook omdat ze zich stiekem schuldig voelen over het feit dat het eigenlijk geen gratis sessie is.
Waardoor het doen van een aanbod aan het eind van het gesprek helemaal niet logisch meer voelt. Dat aanbod durven ze bijna niet meer te doen. Of ze laten het zelfs helemaal zitten.
Je bent niet de enige
Als je dit herkent, weet dan dat je niet de enige bent. Ik ken genoeg ondernemers die het geprobeerd hebben. Maar bij wie het niet goed voelde. En het dus ook vrijwel nooit lukte om via een gratis sessie te verkopen.
Sterker nog, ik weet er alles van. Ook ik dacht een aantal jaar geleden dat dit dé manier was. En dat het aan mij lag dat het niet werkte. Totdat ik er klaar mee was, het losliet en het lekker op mijn eigen manier ging doen.
Die weerstand heb je niet voor niets
Sinds ik de 12 ondernemersprofielen ken, snap ik ook waarom deze manier voor mij niet werkt. En waarom ik zo'n weerstand voelde.
Mensen in de pijn zetten en de druk opvoeren bij een verkoopgesprek, werkt alleen voor ondernemers die zichzelf herkennen in de natuurlijke stijl van de 'goeroe'. Dus voor 3 van de 12 ondernemersprofielen. Zij hebben er vaak ook geen moeite mee om een verkoopgesprek om die manier aan te bieden. Dat verklaart ook waarom er genoeg ondernemers zijn die zweren bij het aanbieden van dit soort sessies.
Grote kans dus dat - als je ook weerstand voelt - je een andere natuurlijk stijl hebt. Waarschijnlijk die van de 'empowermentor'.
Wat kun je wel doen?
Wil je geen gecamoufleerde verkoopgesprekken aanbieden? Doe dat dan ook niet. Wees gewoon eerlijk over je gesprekken. Noem het een kennismakingsgesprek. Een intakegesprek. Of een gesprek om samen te kijken of jouw diensten passen bij de vraag van je potentiële klant.
Dat betekent dat je misschien minder gesprekken voert (want een gratis sessie klinkt natuurlijk een stuk aantrekkelijker), maar het betekent ook dat - mits je marketing goed is - mensen contact opnemen die serieus overwegen om klant van je te worden. Mensen die met je willen overleggen. Die nog een vraag hebben. Die kennis met je willen maken. Kortom, mensen die overwegen om van je te kopen.
En als duidelijk is dat jullie beiden aan het begin van het gesprek hetzelfde doel hebben, dan kun je ontspannen een gesprek voeren. Zonder iemand in de pijn te moeten zetten, de druk op te voeren of verkoperig te worden. Dan heb je echt leuke gesprekken. En kun je lekker jezelf zijn. Om aan het eind van het gesprek - als je denkt dat je inderdaad iets voor de ander kunt betekenen - een aanbod te doen.
Dat werkt. En - niet onbelangrijk - dat voelt toch echt een stuk beter!
Ik weet er inmiddels alles van.