Waarom het geven van tips averechts kan werken
Je hebt het vast wel eens gehoord: Je moet artikelen schrijven en daarin tips geven. Want dan gaan mensen je als expert zien. En dan worden ze klant.
Bovendien denken mensen dan: "Als je al zoveel gratis weggeeft, wat krijg ik dan wel niet als ik eenmaal klant van je ben?!'. Dus - zo wordt vaak gezegd - ook om die reden werkt het om tips te geven.
Tips geven werkt echter niet altijd
Ik denk daar echter iets genuanceerder over. Tips geven werkt soms heel goed. En soms ook helemaal niet. Sterker nog, het geven van tips kan voor sommige ondernemers zelfs averechts werken.
Of tips werken, hangt van je dienst af
Zo sprak ik onlangs een coach. Laten we haar Liesbeth noemen. Liesbeth heeft met haar bedrijf een heldere focus. Ze richt zich op mensen met bepaalde angsten.
Ze doet ook actief aan marketing. Ze heeft een nieuwsbrief. Schrijft blogartikelen. En heeft een gratis e-book op haar website. Allemaal vol met tips. Precies zoals ze geleerd heeft.
Toch heeft ze minder klanten dan je op basis van haar zichtbaarheid zou verwachten. En daar snapt ze niks van. Want ze heeft veel websitebezoekers. Wordt goed gevonden in Google. En krijgt regelmatig reacties op haar artikelen.
Haar artikelen worden dus wel goed gelezen.“Ik denk dat ik gewoon teveel weggeef”, zegt ze in het telefoongesprek dat we hierover hebben. “Ik ben bang dat ik zoveel tips heb gegeven, dat mensen denken dat ze mij niet meer nodig hebben”. Ik denk echter dat er iets anders aan de hand is.
Te weinig vertrouwen in zichzelf
De essentie van de dienst van Liesbeth is dat zij mensen leert omgaan met bepaalde angsten.Als ik tijdens ons telefoongesprek doorvraag, vertelt Liesbeth mij dat veel mensen die hier last van hebben denken dat zij daar nooit meer vanaf komen. Vaak hebben ze ook al van alles geprobeerd.
Liesbeth heeft een methode ontwikkeld waarmee ze al veel mensen heeft leren omgaan met deze angsten. Een succesvolle methode waarmee ze al veel levens heeft veranderd. Toch hoort zij van veel potentiële klanten dat zij denken dat dit voor hen niet is weggelegd. Dat zij dit niet kunnen leren. Ze hebben nou eenmaal al van alles geprobeerd. En niks werkte.
De potentiële klanten van Liesbeth hebben dus geen vertrouwen in zichzelf. En door het schrijven van artikelen met tips zou je kunnen zeggen dat Liesbeth dit bevestigt.Dat zal ik even toelichten.
Tips bevestigen dat ze het niet kunnen
In de artikelen die Liesbeth schrijft, geeft ze tips hoe je met deze angsten om kunt gaan. “Natuurlijk zijn het algemene tips”, aldus Liesbeth, “Want het is natuurlijk bij iedere klant net even anders”.
Leest een potentiële klant deze artikelen met algemene tips en probeert hij ze toe te passen, dan zal dat – zonder de begeleiding van Liesbeth – weinig kans van slagen hebben. Want om de tips echt goed toe te passen, moeten deze worden afgestemd op zijn persoonlijke situatie. Maar dat weet de lezer niet. Die leest tips. En past ze toe.
En dus krijgt de lezer bevestigt dat hij het niet kan. Want ook al past hij de tips van Liesbeth toe, ze werken niet (goed genoeg).
In de ogen van potentiële klanten is Liesbeth ongetwijfeld een goede coach. Ze heeft verstand van zaken. Ze geeft goede tips. Daar hebben ze wel vertrouwen in. Maar ze hebben geen vertrouwen in zichzelf. Want ze kunnen het niet. Ze kunnen nog niet eens de tips die Liesbeth geeft succesvol toepassen.
Dus waarom dan klant van Liesbeth worden?! Als je het toch niet kan...Kortom, gezien het type dienst dat Liesbeth verkoopt, werkt het geven van tips dus averechts voor haar. Want door het toepassen van de tips krijgen potentiële klanten bevestigt dat ze het niet kunnen.
Wat doe je dan wel?
Wat Liesbeth dus moet doen in haar marketing, is ervoor zorgen dat haar potentiële klanten voldoende vertrouwen in zichzelf krijgen. Dat ze gaan geloven dat ze het wél kunnen leren. Want pas als ze het vertrouwen in zichzelf hebben, zullen ze klant van Liesbeth worden.
Dit geldt voor vrijwel alle diensten van ondernemers met het ondernemersprofiel van de empowermentor. Zij verkopen persoonlijke ontwikkeling en dit zijn diensten waarin mensen naar zichzelf en hun eigen gedrag moeten kijken. En daar hebben ze vertrouwen in zichzelf voor nodig.
Dat vraagt om een heel andere manier van marketing. Namelijk marketing waarin je helderheid geeft. Dit is een manier van schrijven waarin je begrip toont voor de angsten en overtuigingen van je potentiële klant. Waarin je uitlegt waar deze vandaan komen.
Waardoor je potentiële klant zich gezien en gehoord voelt. Zichzelf beter gaat begrijpen en langzaam gaat inzien dat hij wel degelijk in staat is zijn gedrag te veranderen.
Dus hebben jouw klanten weinig vertrouwen in zichzelf? Ga dan helderheidgevend schrijven. In dit artikel lees je wat helderheidgevend schrijven precies is.