Wanneer kopen mensen een dienst van een trainer, coach en/of therapeut?
Je plaatst af en toe een update op social media, je schrijft wel eens een blogartikel of je stuurt soms een nieuwsbrief. Hoe dan ook, je bent zichtbaar als ondernemer. En toch heb je niet het idee dat je hierdoor klanten krijgt.
Herkenbaar? Dan ben je niet de enige. Ik hoor dit namelijk vaker van ondernemers. Dat ze het gevoel hebben dat hun marketinginspanningen weinig zin hebben.
Veel ondernemers geven het daardoor al snel weer op. En dat is zonde! Want de kans is groot dat je veel ‘nog niet'-klanten’ hebt. Dit zijn mensen die nog niet besloten hebben of ze klant van je worden. En vaak is die groep groter dan je denkt.
Deze groep mensen heeft nog informatie van jou nodig. Informatie die hen helpt om te kunnen beslissen of ze klant van je worden. En de kans is groot dat jij die informatie nog niet gegeven hebt. Want als ik zie hoe de meeste ondernemers aan marketing doen, snap ik wel waarom ze hierdoor maar weinig klanten krijgen.Vrijwel geen enkele trainer, coach of therapeut besteedt in zijn marketing namelijk aandacht aan alle vier de voorwaarden. In dit artikel leg ik uit wat ik daarmee bedoel.
De 4 voorwaarden
Er zijn vier voorwaarden waaraan voldaan moet worden voordat mensen een dienst van een trainer, coach of therapeut kopen. Die dienst kopen mensen namelijk pas als ze:
zichzelf herkennen in jouw marketinguitingen;
vertrouwen hebben in jou en jouw oplossing;
vertrouwen hebben in zichzelf;
en beslissen: ik koop nu!
1. Zichzelf herkennen
Pas als mensen bij het lezen van jouw website en/of marketinguitingen denken: "Hé, dit gaat over mij!" of "Hier heb ik ook last van!" of "Dit is precies wat er in onze organisatie gebeurt" snappen ze dat jij iets voor hen kunt betekenen.
Toch is dat nog niet voldoende. Er is namelijk meer nodig voordat mensen van je kopen. En dat verklaart ook waarom mensen die op je website komen vrijwel nooit meteen klant van je worden.
2. Vertrouwen hebben in jou en jouw oplossing
Behalve dat mensen zichzelf moeten herkennen, moeten ze ook het vertrouwen hebben dat jij hen kunt helpen bij het oplossen van hun probleem. Ze moeten het vertrouwen hebben dat jij kundig bent, dat jij hen snapt, dat het bij jou veilig genoeg is om zichzelf te laten zien en dat jouw oplossing ervoor zorgt dat ze van hun probleem afkomen.
Dat is ook waarom het zo belangrijk is om aan marketing te doen. Omdat je daarmee een vertrouwensrelatie opbouwt met je potentiële klanten.
Toch is er nog meer nodig voordat mensen klant worden van een coach, trainer of therapeut.
3. Vertrouwen hebben in zichzelf
Mensen moeten niet alleen zichzelf herkennen en vertrouwen hebben in jou en jouw oplossing, maar ze moeten ook vertrouwen hebben in zichzelf. Als jouw potentiële klanten bijvoorbeeld denken dat ze niet kunnen leren wat jij hun wilt leren, dan worden ze natuurlijk geen klant.
Maar ook als jouw potentiële klanten zich schamen voor hun probleem, denken dat ze de enige zijn met het probleem waarvoor jij een oplossing biedt, vinden dat ze het zelf moeten kunnen oplossen en/of denken dat ze jouw oplossing binnen de organisatie waar ze werken niet verkocht krijgen. Ook dan worden ze geen klant.
Hoe gevoeliger het probleem is waar jij jouw klanten mee helpt, hoe belangrijker het is dat jij in je marketing veel aandacht besteedt aan het vergroten van het zelfvertrouwen van jouw potentiële klanten. Dus als coach en/of therapeut moet je hier veel aandacht aan besteden en ook als trainer is dit vaak belangrijk.
Ik zie dit echter maar weinig trainers, coaches en therapeuten doen. Dus grote kans dat jij het ook niet doet. En in dat geval is het dus logisch dat maar weinig mensen klant van je worden, ook al doe je aan marketing en ben je dus regelmatig zichtbaar.
4. Beslissen: ik koop nu!
Tot slot moeten potentiële klanten de beslissing nemen: ik koop nu. Of: ik meld me nu aan. Of (zeker in het geval van een coach of therapeut): ik neem nu contact met je op.
Dit doen mensen dus pas als zichzelf herkennen en weten dat jij iets voor hen kunt doen en vertrouwen hebben in jou, jouw oplossing en in zichzelf.
Besteed aandacht aan alle 4 de voorwaarden
Zorg dus dat jouw marketing aan alle vier de voorwaarden voldoet, zodat jouw marketinginspanningen ook daadwerkelijk klanten opleveren.