Wat is beter: ronde of exacte bedragen?
Ik las onlangs een interessant artikel op Frankwatching over het verschil tussen ronde en exacte prijzen. Een artikel dat mij aan het denken heeft gezet over het bepalen van de prijs van een training.
Want wat is goed om te doen als trainer? Moet je gebruik maken van exacte bedragen in je offerte (bijvoorbeeld 6.495 euro of nog exacter 6.495,12 euro) of kun je beter een rond bedrag in je offerte zetten (bijvoorbeeld 6.500 euro).
Of als je gebruik maakt van open inschrijvingen, is dan een exact bedrag (bijvoorbeeld 197 euro) of juist een rond bedrag (bijvoorbeeld 200 euro) beter?
Hoe verwerken wij mensen getallen?
Om te kunnen bepalen of exacte of juist ronde bedragen beter zijn, is het goed om eerst te weten hoe wij mensen getallen verwerken.
Volgens het artikel op Frankwatching blijkt uit onderzoek dat wij mensen ronde bedragen gemakkelijker verwerken dan exacte bedragen. Dit komt doordat ronde bedragen in ons leven vaker voorkomen.
Dit heeft onder andere te maken met het feit dat wij van nature de neiging hebben om exacte bedragen af te ronden. Je zegt eerder dat die nieuwe schoenen 150 euro hebben gekost dan dat je de werkelijke prijs - bijvoorbeeld 149,98 euro - noemt.
Dat wat we vaker horen, zien of uitspreken, verwerkt ons brein makkelijker dan nieuwe informatie. En omdat exacte bedragen minder vaak voorkomen, verwerkt ons brein deze dus ook minder makkelijk.
Gevoel en cognitie bij het maken van keuzes
Wat daarnaast interessant is om te weten is dat wij mensen twee verschillende systemen gebruiken voor het maken van keuzes:
Gevoel
Cognitie
We maken gebruik van gevoel als we informatie makkelijk verwerken. Is de informatie ingewikkelder, dan maken we gebruik van onze cognitie.
Dat betekent dus dat wij bij exacte bedragen - die voor ons brein moeilijker zijn om te verwerken - gebruik maken van onze cognitie. En dat we met ronde bedragen - die dus veel makkelijker te verwerken zijn - veel meer gebruik maken van ons gevoel.
Kort door de bocht:
Ronde bedragen = gevoel.
Exacte bedragen = cognitie.
De twee soorten aankopen
Voordat je de keuze maakt voor ronde of juist voor exacte bedragen, is er nog iets wat belangrijk is om te weten.Het blijkt dat er twee soorten aankopen zijn: hedonistische en utilitaristische aankopen:
Een hedonistische aankoop is een aankoop om te ontspannen of te genieten. Denk aan een vakantie, een mooie tas of een etentje.
Een utilitaristische aankoop is een nuttige aankoop. Denk aan een koelkast of bijvoorbeeld een fietsslot.
Uit onderzoek blijkt dat er ook hierbij een verschil is in de manier waarop we beslissen of we tot koop overgaan. Een aankoop om te ontspannen of te genieten doen we op basis van gevoel. Een nuttige aankoop doen we cognitief.
Kort door de bocht:
Aankoop om te ontspannen = gevoel.
Nuttige aankoop = cognitie.
Wat is beter: ronde of exacte bedragen?
Uit onderzoek blijkt dat mensen eerder tot koop over gaan als er een fit is tussen de prijs en de soort aankoop.Het blijkt dat mensen eerder tot koop over gaan als een nuttige aankoop een exacte prijs heeft. Dan is er namelijk een overeenkomst (beide 'cognitie'). Bij een aankoop om te ontspannen is dat het geval bij een ronde prijs (beide 'gevoel').
Uit onderzoek blijkt ook dat als deze fit er is, wij mensen de kwaliteit van onze aankoop hoger inschatten.
Dus kort door de bocht:
Nuttige aankoop = cognitie = exact bedrag.
Aankoop om te ontspannen = gevoel = rond bedrag.
Wat betekent dit voor de prijs van je training?
Wat betekent deze informatie voor het bepalen van de prijs van je training? Is het goed om als trainer voor ronde of juist voor exacte bedragen te kiezen?
Als je uitgaat van het type aankoop, dan ben ik geneigd om te zeggen dat dit afhangt van hoe jouw klant jouw trainingen ziet. Zien zij jouw trainingen als een nuttige aankoop? Dan past daar dus een exact bedrag bij. Zien zij jouw trainingen als een aankoop om te genieten/ontspannen, dan passen daar dus eerder ronde bedragen bij.
Is deze vraag lastig te beantwoorden (ik vermoed namelijk dat vrijwel iedere trainer zal zeggen dat zijn/haar trainingen als nuttig worden ervaren :-)), dan is er volgens mij ook nog een andere manier om te bepalen of je beter voor ronde of voor exacte bedragen kunt kiezen. Dat is door te kijken naar de twee typen trainingen die er zijn:
Trainingen waarin je een vaardigheid leert (vaardigheidstrainingen)
Trainingen waarin je meer over jezelf leert (persoonlijke ontwikkeling)
Deze twee twee soorten trainingen vragen om een andere marketingaanpak. En ik denk dat het type training ook van invloed is op de keuze voor ronde of exacte bedragen.
1. Vaardigheidstrainingen
Bij vaardigheidstrainingen verkoop je als trainer een concreet resultaat. Als deelnemer kun je na deze training iets. Je kunt bijvoorbeeld met een bepaald systeem werken of een goede sollicitatiebrief schrijven. Allemaal concrete resultaten.De beslissing om een concreet resultaat te kopen, nemen we met ons hoofd. Ik ben daarom geneigd om te zeggen dat er een juiste fit is als je bij vaardigheidstrainingen gebruik maakt van exacte bedragen.
2. Persoonlijke ontwikkeling
De beslissing om een training te kopen waarin persoonlijke ontwikkeling centraal staat, wordt op een andere manier genomen. Dit soort trainingen vraagt namelijk veel van deelnemers. Zij zullen in deze training veel van zichzelf moeten laten zien.
Dat betekent dat zij pas tot koop zullen overgaan als zij het gevoel hebben dat het bij jou / in jouw trainingen veilig genoeg is om dat te doen. Deze beslissing wordt dus veel meer met het gevoel genomen.Ik ben dus geneigd te zeggen dat een potentiële klant de juiste fit ervaart als je bij dit soort trainingen gebruik maakt van ronde bedragen.
Om een lang artikel heel kort samen te vatten:
Vaardigheidstrainingen = cognitie = exacte bedragen
Persoonlijke ontwikkeling = gevoel = ronde bedragen