Je hoeft je potentiële klant (vaak) helemaal niet te verleiden
Veel ondernemers denken bij marketing aan dit soort uitingen:
Als je je vóór 10 december 23.59 uur aanmeldt betaal je slechts 97 euro. Daarna gaat de prijs omhoog.
Ik verloot slechts 3 gratis strategiesessies per week. Meld je nu aan om hiervoor in aanmerking te komen.
Doe mee met mijn gratis webinar en ontdek de 5 geheimen van een succesvol leven. Er worden helaas geen opnames gemaakt.
Het is niet zo gek dat je denkt dat dit marketing is, want dit is wat je heel veel ondernemers ziet doen. En ben je bij een businesscoach in de leer geweest, dan heb je waarschijnlijk ook geleerd om dit soort uitingen te doen. Want - zo wordt er vaak bijgezegd - mensen moeten nou eenmaal verleid worden om tot koop over te gaan.
Maar is dat wel altijd zo? Moet je je potentiële klanten verleiden als je een dienst verkoopt waarin mensen iets nieuws leren (vaardigheden en/of over zichzelf)? Dus als je als coach, therapeut en/of trainer werkt? Ik denk van niet.
Waarom denken we dat we mensen moeten verleiden?
De reden dat er massaal gedacht wordt dat mensen verleid moeten worden om tot koop over te gaan, is dat veel marketeers uitgaan van het mensbeeld van de 'homo economicus': de mens is niet intrinsiek gemotiveerd om in beweging te komen. We komen alleen in beweging voor een 'wortel' of uit angst voor de 'stok'.
Dat marketeers dit denken is logisch. Als het gaat om producten moet ons vaak ook wel een wortel voorgehouden worden. Veel producten hebben we namelijk helemaal niet nodig en zonder de wortel kopen we deze producten ook niet.
Dus worden er door marketeers allerlei verleidingstechnieken ingezet. En met succes! Want we kopen allemaal wel eens producten die we eigenlijk niet nodig hebben. Ik in ieder geval wel. :-)
Kortom, verleiden werkt. Dus is het niet zo gek dat een aantal Amerikaanse businesscoaches gedacht moet hebben: als dit voor producten werkt, dan moet het toch ook voor diensten werken? En zo ontstond de marketing voor diensten zoals we die nu veel zien. Met teksten zoals bovenaan dit artikel.
Toch denk ik dat je als trainer of coach je potentiële klanten niet hoeft te verleiden. Want wat blijkt uit wetenschappelijk onderzoek: wij mensen zijn helemaal geen homo economicus.
Waarom is verleiden niet nodig?
Eind jaren '60 van de vorige eeuw ontdekte de wetenschapper Edward Deci dat het mensbeeld van de homo economicus niet klopt.
Deci vroeg zich namelijk af hoe het komt dat mensen - als wij een homo economicus zijn - toch ook vaak dingen doen waarvoor we geen 'wortel' krijgen of waarbij er geen angst voor 'de stok' is. Denk aan vrijwilligerswerk of hobby's.
Hij besloot dit te onderzoeken en kwam tot de conclusie dat er wat de menselijke motivatie betreft wetten van toepassing zijn die totaal in tegenspraak zijn met wat veel mensen (nog steeds) denken. Deci ontdekte namelijk dat mensen van nature de neiging hebben om te onderzoeken en te leren.
Volgens Deci zijn wij mensen van nature intrinsiek gemotiveerd om nieuwe dingen en uitdagingen op te zoeken, om onze capaciteiten uit te breiden en te oefenen. Daar hebben we dus geen wortel of stok voor nodig. Kijk ook maar naar kleine kinderen. Die zijn continu aan het leren en het ontdekken.
En als mensen van nature intrinsiek gemotiveerd zijn om nieuwe dingen te leren, waarom zouden ze dan niet ook intrinsiek gemotiveerd zijn om jouw diensten - waarin ze iets nieuws leren - te kopen?
De intrinsiek gemotiveerde potentiële klant
Volgens Deci gaan mensen die intrinsiek gemotiveerd zijn zelf actief op zoek naar voor hen interessante en/of uitdagende activiteiten. En bij deze zoektocht zijn zij volgens Deci gevoelig voor boodschappen die overeenkomen met hun belangen, persoonlijkheid en waarden & normen.
Je hoeft de intrinsiek gemotiveerde klant dus helemaal niet te verleiden. Die heeft namelijk zelf al besloten dat hij wil kopen. Hij moet alleen nog beslissen bij wie.
Dat betekent dus dat jij ervoor moet zorgen dat hij jou kan vinden. Zichtbaar zijn dus. En heeft hij jou gevonden, dan is het belangrijk dat hij zichzelf in jouw uitingen herkent, vertrouwen in jou krijgt en dat jij hem het (zelf)vertrouwen geeft dat hij in staat is om te leren wat hij bij jou kan leren.
En als jouw uitingen dan ook nog eens overeenkomen met zijn belangen, persoonlijkheid en waarden & normen, dan is de kans heel groot dat hij van jou koopt.
Wat gebeurt er als je toch verleidt?
De intrinsiek gemotiveerde klant hoeft dus niet verleid te worden. Maar wat gebeurt er als je als ondernemer tóch verleidingstechnieken inzet? De kans is groot dat je dan (ook) klanten aantrekt die niet intrinsiek gemotiveerd zijn.
Volgens Deci en zijn collega wetenschapper Ryan zijn er namelijk ook mensen die extrinsiek gemotiveerd zijn. Zij noemen dit de 'controle georiënteerde mens'.
Dit zijn mensen die puur voor het resultaat gaan. Zij zijn dus niet gemotiveerd voor de activiteit zelf (bijvoorbeeld het aanleren van nieuwe vaardigheden), maar zij worden gemotiveerd door het resultaat dat ze daarmee kunnen bereiken.
Dat betekent dat het gedrag van de controle georiënteerde mens gericht is op het behalen van een beloning, status en/of deadlines. Dát is waarvoor ze het doen. En dat is dus ook de reden dat ze van je kopen. Vanwege het resultaat dat ze bij jou kunnen behalen.
Dus doe jij grote beloftes in je marketing, dan wordt je dienst voor dit type mens meteen een stuk aantrekkelijker. Want hoe groter het resultaat dat ze kunnen bereiken, des te aantrekkelijker jouw aanbod.
Als je daarbij jouw dienst ook nog eens als quick fix presenteert en aangeeft dat het beloofde resultaat snel en met weinig moeite te behalen is, wordt je dienst voor hen nóg aantrekkelijker. En als je jouw dienst dan ook nog eens als een koopje presenteert, dan zijn ze helemaal verkocht.
Hoe erg is dat?
Verleiden werkt dus. Ook voor diensten. Je trekt er alleen (ook) mensen mee aan die extrinsiek gemotiveerd zijn. Die alleen voor het resultaat gaan. Maar hoe erg is dat?
Herken je jezelf in het ondernemersprofiel van de 'Empowermentor', dan kun je beter geen verleidingstechnieken inzitten. Voor jou is het namelijk lastig om met de controle georiënteerde klant te werken.
Als Empowermentor werk je met iedere klant namelijk (net even) anders. Je verkoopt geen pasklare oplossing en het resultaat is bij iedere klant dus anders. En gezien jouw werkwijze vraagt dat van jouw klanten dat ze naar zichzelf en hun eigen aandeel moeten kijken.
Dit is echter niet iets wat de controle georiënteerde klant wil. Die heeft een hele andere behoefte. Deze klant wil namelijk dat jij hem precies vertelt wat hij moet doen om - het liefst zo snel mogelijk - het beloofde resultaat te bereiken. Hij wil instructie en door jou aan de hand genomen worden. En dat past dus niet bij jouw werkwijze.
Als Empowermentor trek je met verleiden dus klanten aan die niet bij jou en je werkwijze passen. Dat is niet alleen zwaar voor jou als je met deze klanten aan het werk bent, maar het kan ook tot ontevreden klanten leiden. Door je marketinguitingen schep je namelijk verwachtingen die je niet kan nakomen. Zeker als jouw klanten het beloofde resultaat niet behalen, zal dit type klant zeer ontevreden zijn.
Wat doe je dan wel?
Herken je jezelf in het ondernemersprofiel van de Empowermentor, dan past de intrinsiek gemotiveerde klant dus het beste bij jou en je werkwijze. En dat betekent dat je in je marketing niet hoeft te verleiden. Sterker nog, je kunt maar het beste helemaal niet verleiden, want daarmee trek je (ook) klanten aan die niet bij jou en je werkwijze passen.
Maar wat doe je dan wel? Omdat vrijwel iedere marketeer en businesscoach uitgaat van het mensbeeld van de homo economicus en daardoor gelooft dat je in je marketing moet verleiden, ben ik zelf op zoek gegaan naar een effectieve manier van marketing waarbij je niet hoeft te verleiden.
Door de afgelopen jaren te experimenteren en van alles uit te testen (zowel in mijn eigen marketing als samen met mijn klanten) ben ik er achter gekomen wat in dat geval werkt en wat niet. En zo is Intrinsiek Marketing® ontstaan.
Om je een beeld te geven van de verschillen tussen marketing door verleiden en Intrinsiek Marketing heb ik op een A4 de verschillen voor je op een rijtje gezet, zodat je voortaan weet wat je dan wel kun doen.
Verleiden - Intrinsiek Marketing
Je kunt het overzicht downloaden door op de afbeelding te klikken (je hoeft geen e-mailadres achter te laten om toegang te krijgen).
En wil je leren hoe je Intrinsiek Marketing concreet toepast? Kijk dan eens of het 1-op-1 marketingtraject of onze jaargroep iets voor je is.