Begin met het einde voor ogen
Het briefje hangt op een vrij onopvallende plek op het overvolle prikbord boven mijn bureau. Half verstopt tussen een aantal verjaardagskaarten. Ik kan de tekst die erop staat nog net lezen: ‘Ik ben de bekendste en meest gevraagde trainingsacteur van Nederland’.
Het is 2005 en ik ben net voor mezelf begonnen. Het briefje heb ik gemaakt na het lezen van het boek ‘De 7 eigenschappen van effectief leiderschap’ van Stephen Covey. Daarin staat namelijk: ‘Begin met het einde voor ogen’.
Wat ik op het briefje heb geschreven, vind ik eerlijk gezegd nogal groots. Wie ben ik om te denken dat ik de bekendste en meeste gevraagde trainingsacteur wordt? Vandaar de onopvallende plek op mijn prikbord. Zodat het niet opvalt als anderen er toevallig een blik op werpen.
Toch is het mede dankzij dat briefje dat ik na een jaar kan leven van mijn bedrijf. Want als ik inderdaad bekend en veel gevraagd wil worden, dan moet ik toch die dure opleiding maar gaan volgen. Of naar die ene netwerkbijeenkomst gaan of bijvoorbeeld dat spannende telefoontje plegen. Had die Stephen Covey toch maar mooi gelijk. :-)
Begin met het einde voor ogen
Ook bij marketing is het belangrijk dat je met het einde voor ogen begint. Iets wat maar weinig ondernemers doen.
De meeste ondernemers beginnen namelijk met het verzinnen van wat ze gaan inzetten. Ze stellen zichzelf vragen als: “Zal ik een e-book maken? Of een webinar geven? Of juist een videoserie maken?”.
Maar dat zijn de verkeerde vragen om mee te beginnen.
Begin je met het einde voor ogen, dan begin je namelijk bij de dienst die je wilt verkopen. Want dat is het doel van je marketing: een dienst verkopen. Dus de eerste vraag die je jezelf stelt is altijd: “Voor welke dienst wil ik marketing gaan doen?”.
De reden dat je met deze vraag begint, is dat een groot gedeelte van je marketing bestaat uit het wegnemen van de angsten, twijfels en belemmerende overtuigingen die je potentiële klanten hebben. Want zo lang zij die hebben, worden ze geen klant van je.Ik zal dit toelichten aan de hand van een voorbeeld.
Voorbeeld
Janny van der Laan is train-de-trainer. Zij leert mensen die goed zijn in hun vak hoe ze (online) trainingen maken en geven. Dus als we tijdens het maatwerktraject aan de slag gaan met haar marketing, is mijn eerste vraag aan haar: welke dienst wil je graag verkopen?
“Als Selma me dat vraagt, weet ik het meteen: de dienst waarin ik 1-op-1 met mijn klanten een (online) training maak”.
Vervolgens brengen we in kaart welke angsten, twijfels en belemmerende overtuigingen de potentiële klanten van die dienst hebben. Dat blijken er meerdere te zijn. Dus vraag ik haar wat de meest voorkomende is.
“Vrijwel al mijn potentiële klanten maken zelf al trainingen en denken dat ze ook goede trainingen maken. Ze zien daardoor niet dat er nog veel te verbeteren valt. En dus ook niet dat ze mijn dienst eigenlijk heel goed kunnen gebruiken”.
Dit betekent dus dat het belangrijk is dat haar potentiële klanten door haar marketing gaan inzien dat ze haar dienst wel degelijk nodig hebben. Maar hoe doe je dat?
Om dat te kunnen bepalen, nemen we de manier waarop haar potentiële klanten nu hun trainingen maken onder de loep.
“Uit de analyse van mijn bestaande klanten en een aantal interviews met trainers blijkt dat er grofweg vier manieren zijn waarop trainers hun trainingen maken”.
Omdat haar potentiële klanten op vier verschillende manieren hun trainingen maken, is het dus niet mogelijk om één marketingboodschap over het maken van je training te communiceren. Daar herkennen ze zich namelijk niet alle vier in.
Ook vier verschillende boodschappen maken is niet handig, want hoe zorg je ervoor dat een potentiële klant de juiste boodschap te zien krijgt?
Dus moeten we iets verzinnen waardoor de vier verschillende type trainingmakers inzien dat er nog veel te verbeteren valt en dat ze de dienst van Janny goed kunnen gebruiken. We moeten dus bepalen op welke manier ze daar het beste helderheid over kan geven.
Welk type trainingmaker ben jij?
Tijdens een sparsessie bedenken we samen een test in de vorm van een e-book: 'Welk type trainingmaker ben jij?' Een vorm die ook goed bij haar ondernemersprofiel past.
“In mijn e-book ontdek je wat voor (online) trainingmaker je bent en wat er nog te verbeteren valt. Omdat ik er niet van hou om mensen in de pijn te zetten, wilde ik in mijn e-book niet alleen focussen op wat elke trainingmaker niet goed doet. Ze doen namelijk alle vier ook al veel goed, dus ook dat staat per trainingmaker in het e-book”.
Het e-book is te downloaden op de website van Janny. Je kunt het downloaden zonder dat je een e-mailadres hoeft achter te laten. Dat is een bewuste keuze. Het is namelijk geen lokkertje om mensen op haar nieuwsbrieflijst te krijgen. Het e-book heeft een ander doel, namelijk het wegnemen van belemmerende overtuigingen. Dus wil je dat zoveel mogelijk mensen het e-book zien.
“Het mooie is dat ik mijn e-book nu op heel veel verschillenden manieren kan gebruiken. Heb ik een gesprek met een potentiële klant, dan stuur ik hem vaak van tevoren het e-book. Ook deel ik het regelmatig op social media en het staat bijvoorbeeld op mijn LinkedIn-profiel”.
Marketingroute
Wat ik met Janny heb gemaakt noem ik een marketingroute. Dat is een 'route' die potentiële klanten doorlopen en waarin ze kennis maken met jou en waarin je belemmerende overtuigingen wegneemt.
Of zo’n marketingroute effect heeft?
“Absoluut! Ik krijg veel reacties op mijn e-book. Mensen herkennen zichzelf erin. Ze sturen het door naar hun collega’s of leidinggevende en ik merk dat potentiële klanten makkelijker en sneller ‘ja’ zeggen”.
Dus ga je aan marketing doen, begin dan net als Janny met het einde voor ogen. Zodat je weet welke belemmerende overtuigingen je weg moet nemen. En je vervolgens kunt bepalen op welke manier en in welke vorm je dat het beste kunt doen.
Wil je ook een marketingroute maken? Kies dan net als Janny voor een maatwerktraject, dan doen we het samen.