Als je ziet wat niemand ziet
Onze klanten hebben iets met elkaar gemeen, namelijk dat ze zien dat het tijd is voor verandering.
Ze geloven dat er anders zou moeten worden omgegaan met bijvoorbeeld medewerkers, leerlingen, patiënten, burgers of klanten. Of met gezondheid, voeding, natuur en milieu.
Wat er volgens hen anders moet en welke woorden ze hier aan geven, is afhankelijk van wat ze precies doen met hun bedrijf.
Daarnaast leggen onze klanten vaak snel de vinger op de zere plek. Ze zien al snel wat het wérkelijke probleem is. En dat is vaak iets anders dan wat hun klanten denken dat er mis is.
Herkenbaar? Dan is de kans groot dat jij anders kijkt dan de meeste mensen.
Als je anders kijkt
Veel van onze klanten kijken op een andere manier naar de wereld. Ze zien namelijk verbanden die anderen niet zien.
De meesten hebben niet door dat hier een enorme kwaliteit in schuilt. Het is voor hen zo voor de hand liggend om te zien waar het werkelijk schort of wat de verbanden zijn, dat ze denken dat iedereen dit kan. Maar dat is niet zo.
Het is een kwaliteit van ondernemers met het ondernemersprofiel van de 'Verbinder'.
Het voordeel van anders kijken
Dankzij deze kwaliteit vinden mensen het heel fijn om met hen te sparren. Iets wat ze zelf overigens ook heel graag doen. Ze vinden het heerlijk om met anderen mee te denken.
De reden dat anderen het zo fijn vinden om met hen te sparren, is dat ze alles van alle kanten kunnen bekijken. En dat ze regelmatig met voor anderen verrassende oplossingen komen.
Deze oplossingen vinden ze zelf overigens 'heel gewoon'. Als er enthousiast op hun suggestie wordt gereageerd, denken ze zelf vaak: “Wat heb ik nou eigenlijk gedaan?” of "Dat hadden ze zelf toch ook kunnen bedenken?".
Het nadeel van anders kijken
Maar er zit ook aan nadeel aan deze kwaliteit. Doordat ze anders kijken, gebeurt het ook regelmatig dat hun klanten niet altijd begrijpen waar ze het over hebben.
Misschien herken je dat ook wel. Dat je soms meewarig wordt aangekeken als je aan een klant uitlegt wat er volgens jou aan de hand is. Of als je aangeeft wat er volgens jou nodig is om een bepaald probleem op te lossen. Zeker als jouw oplossing in de ogen van jouw klanten niet 'gebruikelijk' is.
Mensen lijken daar dan niet voor open voor te staan. Of de oplossingen die je aandraagt worden zelfs afgeschoten.Wat ik bij mijn klanten vaak zie, is dat ze daardoor aan zichzelf beginnen te twijfelen. Want als anderen het niks vinden en toch kiezen voor de oude bekende oplossingen, dan hebben ze het misschien toch verkeerd gezien...
Ook herkenbaar?
Dan is het goed om te weten dat het echt niet zo is dat jij het verkeerd ziet. Of dat mensen niet openstaan voor jouw ideeën. Mensen kunnen jou vaak gewoon niet volgen, omdat jij zo anders naar de wereld kijkt.
Voor jou is het vaak heel voor de hand liggend en logisch, maar anderen zien gewoon niet wat jij ziet. Dus snappen ze je ideeën over wat er nodig is vaak ook niet.En dat is zonde!
Want als je bent zoals de meeste van onze klanten, dan zie je namelijk niet alleen waarom de oude oplossingen niet meer werken, maar dan zie je ook wat er wél nodig is. En daar is absoluut behoefte aan.
De kunst is om anderen daar stap voor stap in mee te nemen. Zodat ze je wel begrijpen en gaan zien wat jij ook ziet.
Hoe neem je mensen stap voor stap mee?
Het is belangrijk dat je niet meteen over de oplossing begint die er volgens jou nodig is. Neem je klanten stap voor stap mee. Dat doe je door helderheid te geven.
Dat betekent dat je in je marketing uitlegt waarom de standaard oplossingen niet (meer) werken en wat er wél werkt om het probleem van je klant op te lossen.
Dat kun je op deze manier doen:
1. Benoem eerst het probleem van de klant
Begin altijd bij het probleem van je klant. Omschrijf het probleem zoals hij dat ervaart.Vaak zijn dit de symptomen van het werkelijke probleem. Ook al zie jij misschien wat het werkelijke probleem is, jouw klant ziet dat niet. Die heeft last van de symptomen.
Benoem dus de symptomen. Je wilt namelijk dat hij denkt: “Inderdaad, dat is precies waar ik last van heb en/of waar wij in onze organisatie last van hebben”.
2. Leg vervolgens uit waarom de standaard oplossingen niet werken
Vertel daarna hoe het komt dat de oplossingen die hij nu inzet (of al ingezet heeft) niet werken.
Geef dus helderheid waarom bijvoorbeeld een reorganisatie niet helpt om het probleem op te lossen. Of waarom weer een nieuwe training ook de oplossing niet is. Of welke andere oplossing jouw klant al meerdere keren zonder succes heeft ingezet.
Hierdoor gaat jouw klant snappen waarom zijn oplossingen maar niet het gewenste effect hebben. Want dat is vaak iets wat jouw klant helemaal niet begrijpt. Vooral omdat vrijwel iedereen zegt dat deze oplossingen wel de juiste zijn. Terwijl jij wel beter weet.
3. Geef nu aan wat er wél nodig is
Heb je helderheid gegeven, dan kun je vervolgens aangeven wat er dan wél nodig is om het probleem op te lossen. Inderdaad, nu (pas) kun je vertellen over jouw visie. Over hoe jij gelooft dat het probleem opgelost zou moeten worden.
Je klant staat nu wel open voor jouw oplossing. Voor dat wat jij gelooft dat er nodig is. Hij heeft nu namelijk context. Je hebt hem meegenomen van zijn probleem naar jouw oplossing. En de kans is groot dat je nu niet meewarig wordt aangekeken.
Doe dit op je website, in gesprekken, in je weggever en in al je andere marketinguitingen. Want dit zorgt ervoor dat jouw (potentiële) klant jouw verhaal wel begrijpt en wél openstaat voor jouw oplossing.
Gelijkgestemde ondernemers
Omdat onze klanten zo op elkaar lijken, hebben we besloten om hen samen te brengen. Dat doen we in de vorm van een jaargroep, zodat ze zich niet alleen gesteund voelen, maar we ook samen de wereld een stukje mooier maken. Mocht je hier meer over willen weten, je vindt meer informatie op: jaargroep onderscheidend ondernemen.