Waarom alleen het medicijn verkopen niet werkt
Ik zie het vaak bij trainers en coaches. Dat ze een bepaalde methodiek geleerd hebben en daar zo enthousiast over zijn dat ze het iedereen willen leren. Vaak ook omdat ze zelf ervaren hebben wat de positieve effecten hiervan zijn en dit iedereen gunnen.
Ze hebben bijvoorbeeld een NLP opleiding gedaan en zijn nu NLP coach. Of ze hebben een opleiding geweldloze communicatie of motiverende gespreksvoering gevolgd en leren hun klanten nu ook op die manier te communiceren. Of ze werken systemisch of met DISC of een andere methodiek.
Wat het ook is dat ze geleerd hebben en nu toepassen, ze zijn er super enthousiast over. En vanuit dit enthousiasme willen ze iedereen over het geweldige effect van deze methodiek vertellen.
Dus staat de methodiek prominent op hun website en LinkedIn profiel. En ook in hun social media posts en andere uitingen vertellen ze er enthousiast over.Ik weet niet of jij dit enthousiasme herkent, ik in ieder geval wel.
Toen ik 10 jaar geleden met de 12 ondernemersprofielen begon te werken, was ik daar direct super enthousiast over. Ik kon het wel van de daken schreeuwen: “Iedere ondernemer zou zijn ondernemersprofiel moeten kennen!”.
Toch kwam in 2013 bijna niemand naar de workshop die ik erover gaf…
Dit is wat ik ook vaak van ondernemers hoor. En dat ze niet snappen hoe het komt dat mensen niet naar hun workshop of training komen waarin ze anderen deze methodiek leren. Of waarom potentiële opdrachtgevers toch wat afwijzend reageren als ze enthousiast over de methodiek vertellen.
Ik snap het inmiddels wel.Het komt omdat je alleen het ‘medicijn’ verkoopt.
Als je alleen het medicijn verkoopt
Stel je gaat naar de dokter. Omdat je last hebt van allerlei symptomen, maar niet weet wat de oorzaak is. Dus hoop je dat de dokter een diagnose kan stellen.
Zodra je bij de dokter binnenstapt, begint hij over een geweldig medicijn. Nog voor jij ook maar iets over je klachten hebt kunnen vertellen.
Volgens hem zal dit medicijn jou echt helpen. Hij weet het zeker. Hij is namelijk super enthousiast over de effecten van dit medicijn.Zou jij dan ook meteen enthousiast zijn? Waarschijnlijk niet.
Grote kans dat jij je niet gezien en gehoord voelt. En dat je ook je twijfels hebt of dat medicijn jou echt van je klachten af zal helpen. Want weet de dokter wel waar je last van hebt? Je betwijfelt het.
Zo is het ook met jouw potentiële klanten. Ook zij willen het gevoel hebben dat jij hen begrijpt. En dat jouw methodiek hen zal helpen om van een bepaald ‘probleem’ af te komen.
Daarom is het belangrijk dat je in je marketinguitingen, op je website, op je LinkedIn-profiel en overal waar jij iets over je methodiek deelt altijd éérst iets zegt over de symptomen.
Benoem dat waar jouw potentiële klanten tegenaan lopen. Waar ze last van hebben. Wat hun 'klachten' zijn. Waar ze naar verlangen. En vertel dan pas over jouw ‘medicijn’. Vertel dan pas dat dit hen zal helpen en waarom.
Zoals ik dat inmiddels ook al jaren doe op onze websitepagina met informatie over de workshop over de 12 ondernemersprofielen. Daar benoem ik éérst de symptomen. En pas daarna vertel ik iets over de ondernemersprofielen.
En ik doe dit ook in de social media posts die ik over de profielen schrijf, Zoals bijvoorbeeld deze LinkedIn-post over de 'Verbinder'. Hierin benoem ik eerst de symptomen en stel dan de 'diagnose'.
Hierdoor krijg ik nu wel aanmeldingen voor mijn workshop. Omdat potentiële klanten zichzelf herkennen in de symptomen die ik omschrijf. En daardoor zien ze niet alleen dat ik hen begrijp, maar ook dat het kennen van je ondernemersprofiel ook voor hen interessant kan zijn.
Neem jouw potentiële klanten dus mee van hun wereld naar die van jou. Begin bij hen. Laat zien dat je hen begrijpt door altijd eerst de symptomen te benoemen.Begin dus niet meteen over jouw 'medicijn', hoe geweldig dat ook is, maar begin altijd bij de 'klachten' van jouw potentiële klant.
En wil je leren hoe je dat doet, kijk dan eens of het 1-op-1 marketingtraject iets voor je is (daar kunnen we eventueel Human Design aan toevoegen (ook zo’n geweldige 'medicijn' ;-)).