Moet je in je marketing grote beloftes doen?

Er wordt vaak gezegd dat je in je marketing 'grote beloftes' moet doen. Maar is dat wel zo? Moet je dat echt doen? Dat ligt eraan. In dit artikel lees je niet alleen waar dat aan ligt, maar ook waarom het doen van grote beloftes voor veel ondernemers niet goed voelt en wat er gebeurt als je het in je marketing wel doet.

Wat wordt er met 'grote beloftes' bedoeld?

Doe je in je marketinguiting een grote belofte, dan beloof je je potentiële klanten een enorm resultaat. Denk daarbij aan teksten als:

'Na deze training haal jij met gemak 10.000 euro per maand aan omzet.'

Of

'Leer ook hoe jij je omzet verdubbelt in de helft van de tijd die je nu werkt.'

Waarom moet je grote beloftes doen?

Veel marketeers gaan uit van het mensbeeld van de homo economicus*. Dit mensbeeld gaat er vanuit dat de mens alleen in beweging komt uit angst voor een 'stok' of wanneer je hem een 'wortel' voorhoudt.

Een belofte is feitelijk een enorme wortel. Door het doen van grote beloftes zullen mensen dus eerder tot koop overgaan.

Waarom voelt dit zo naar?

Veel trainers en coaches willen alleen beloftes doen als ze die ook daadwerkelijk kunnen waarmaken. En dat kunnen ze niet altijd. Vooral de trainers en coaches die zich herkennen in het ondernemersprofiel van de 'Empowermentor' hebben moeite met het doen van beloftes.

Zij gaan namelijk met iedere klant op zoek naar een oplossing die bij die betreffende klant past. Dat betekent dat zij met iedere klant (net even) anders werken. En dat betekent dat ook het resultaat van iedere klant (iets) anders is.

Daarom vinden deze trainers en coaches dat ze het niet kunnen maken om beloftes te doen. Simpelweg omdat ze weten dat ze de beloftes niet bij iedere klant kunnen waarmaken.

Trek je er de juiste klanten mee aan?

Dus waar kies je dan voor als ondernemer? Doe je in je marketinguitingen grote beloftes omdat mensen dan sneller tot koop overgaan? Of doe je dat niet omdat het niet goed en eerlijk voor je voelt? Veel ondernemers komen daar niet goed uit.

De vraag die je jezelf daarom veel beter kunt stellen is: "Spreek ik met het doen van beloftes de juiste klanten aan?". Want dat is een belangrijke vraag als je een dienst verkoopt. Iets wat maar weinig ondernemers zich realiseren.

Verkoop je een product?

Verkoop je een product, dan ben je voor de kwaliteit van dat product niet afhankelijk van je klant. Bovendien ben je er als verkoper over het algemeen niet bij als je klant het product gebruikt. Op het moment dat het verkocht is, is jullie relatie min of meer voorbij. Dit in tegenstelling tot diensten.

Verkoop je een dienst?

Verkoop je een dienst, dan valt of staat het succes van deze dienst niet alleen met jouw inzet, maar ook met die van je klant.

Bovendien komt de dienst samen met je klant tot stand. Op het moment dat het verkocht is, begint het feitelijk pas. Dan start jullie samenwerking. Dus is het belangrijk dat je een klant aantrekt die bij jou en je werkwijze past.

Of je met grote beloftes de voor jou juiste klanten aantrekt, hangt af van het type klant waar jij graag mee werkt. Verkoop je een dienst en doe je grote beloftes, dan trek je daar namelijk een bepaald type klant mee aan. Want zoals met alle communicatie geldt ook bij marketing: gedrag roept gedrag op.

Welk type klant spreek je met beloftes aan?

Het type klant dat je met beloftes aanspreekt is het type klant dat aan de hand genomen wil worden. Het type klant dat van jou wil horen wat hij moet doen om het beloofde resultaat te halen. Hij verwacht van jou dus instructies.

Geef jij instructies?

Dit type klant past dus bij ondernemers die een dienst verkopen waarin ze anderen precies vertellen wat ze moeten doen. Denk aan de diensten van (sommige) adviseurs of van trainers die hun deelnemers nieuwe vaardigheden leren.

Mocht je je ondernemersprofiel kennen: dit type klant past bij de werkwijze van ondernemers met het ondernemersprofiel van de 'Goeroe'. Dit is ook het ondernemersprofiel waar de meeste businesscoaches zichzelf in herkennen, vandaar dat het doen van grote beloftes voor hen zo effectief is.

Ga jij op zoek naar een oplossing die bij je klant past?

Ben je een trainer die op zoek gaat naar een oplossing die specifiek bij een deelnemer past of ben je een coach, dan past dit type klant niet bij jouw werkwijze. Jij geeft geen instructie. Jij gaat samen met je klant op zoek naar een oplossing die bij hem/haar past.

Doe je beloftes, dan schep je dus de verkeerde verwachtingen en dan is de kans groot dat jouw klant na afloop teleurgesteld of zelfs ontevreden is.

Dit type klant past dus niet bij ondernemers met het ondernemersprofiel van de ‘Empowermentor’. Bovendien is het goed om je te realiseren dat mensen van een Empowermentor kopen omdat ze hem vertrouwen. Dus doe je beloftes, dan zullen jouw klanten je daar ook aan houden.

Wat doe je dan wel?

Wil je als 'Empowermentor' aan marketing doen op een manier die goed voelt en waarmee je klanten aantrekt die passen bij jouw manier van werken? Doe dan aan Intrinsiek Marketing.

In het artikel ‘Wat is Intrinsiek Marketing®?‘ lees je meer over deze manier van marketing en in onderstaand overzicht laat ik je zien wat de verschillen zijn tussen Intrinsiek Marketing en de ‘Amerikaanse’ marketing (marketing door verleiden). 

Verleiden - Intrinsiek Marketing

Je kunt het overzicht downloaden door op de afbeelding te klikken (je hoeft dus geen e-mailadres achter te laten).

* Eind jaren '60 van de vorige eeuw ontdekten wetenschappers dat de mens geen homo economicus is. Hier schreef ik al eerder een artikel over: Je hoeft je potentiële klant (vaak) helemaal niet te verleiden.

---