De vraag achter de vraag
Als klanten bij je aankloppen met een vraag, dan hebben ze vaak zelf al een oplossing in gedachten. Alleen is dat wat ze bedacht hebben niet altijd de beste oplossing voor dat waar ze tegenaan lopen.
Dat herken je misschien ook wel.
Vaak zit er een vraag áchter de vraag van je klant. En dat is waar jij als ondernemer mee aan de slag wilt. Je wilt namelijk geen ‘pleisters plakken’, maar aan de slag met dat wat er wérkelijk speelt. Jij wilt een duurzame oplossing.
Ook herkenbaar? Lees dan dit artikel. Hierin lees je wat Maartje Le Goff doet om haar klanten te laten zien wat er nu écht aan de hand is. Twee concrete voorbeelden die jij ook in je eigen bedrijf kunt toepassen.
Ze zien zelf niet wat de oorzaak is
Als klanten bij jou aankloppen, dan doen ze dat omdat ze ergens last van hebben. Het loopt bijvoorbeeld niet lekker in een team, want er is ‘gedoe’.
Het is goed om je te realiseren dat ze vaak zelf niet zien dat datgene waar ze last van hebben (in dit geval ‘gedoe’) een symptoom kan zijn van een probleem dat daar wellicht onder ligt (bijvoorbeeld iets in de onderstroom).
Het is dus logisch dat ze op zoek gaan naar een oplossing voor de symptomen. En dan is het dus niet gek dat ze bij jou aankloppen voor bijvoorbeeld een training feedbackgesprekken. Een oplossing die in jouw ogen als symptoombestrijding kan voelen.
Het is dus geen onwil van je klanten, want dat is wat ondernemers soms denken.
Je klant ziet het simpelweg niet, die zit er middenin en kan de situatie moeilijk van een afstandje bekijken. Je klant ziet daardoor niet dat er soms een vraag achter de vraag ligt. Of dat datgene waar ze last van hebben symptomen kunnen zijn van iets anders wat er speelt.
Dat betekent dat jouw klanten jou daarvoor nodig hebben. Jij moet je klanten laten zien wat er werkelijk aan de hand is én wat er nodig is.
Het is belangrijk om dit al in je marketing te doen. Maartje doet dit met een e-book. Daarnaast brengt zij samen met haar klanten – op een speelse manier - de situatie in kaart.
Laat in je marketing zien wat er werkelijk aan de hand is
Ook de klanten van Maartje hebben niet altijd door wat de oorzaak is van de problemen waar ze last van hebben.
“Dan word ik bijvoorbeeld benaderd voor een ‘heidag’ waarin het programma al is bepaald. Terwijl ik dan al snel zie dat de problemen in de organisatie ook door iets anders veroorzaakt kunnen worden en dat een ander programma of een andere vorm in dat geval veel effectiever kunnen zijn.”
Omdat je dat zelf vaak al wel ziet, maar je klant nog niet, is het belangrijk om in je marketing aan te sluiten bij de taal van je klanten. Daarom brachten Maartje en Selma tijdens het traject Marketing op maat eerst in kaart van welke symptomen haar klanten last hebben en hoe zij dat verwoorden.
“Eerlijk gezegd vond ik dat in eerste instantie een vervelend klusje. Het voelt als een omweg om eerst alle symptomen op te noemen. Ik wil in mijn marketing natuurlijk communiceren over wat er écht speelt en wat er nodig is.
Maar het was de moeite natuurlijk wel waard. Want door ook over de symptomen te communiceren, kan ik ervoor zorgen dat potentiële klanten zichzelf herkennen en snappen ze dat ik iets voor hen kan doen”.
Vervolgens heeft Maartje een e-book gemaakt, waarin ze veel voorkomende symptomen heeft vertaald naar de werkelijke oorzaken die daar onder kunnen liggen.
“Hierbij was het heel handig dat ik een ‘Paraplu’ heb. Die bestaat uit verschillende onderdelen en ik heb per onderdeel de symptomen en werkelijke oorzaken in kaart gebracht”
Het e-book begint met een test. Deze test bestaat uit een lijst met symptomen. Symptomen waar haar klanten last van hebben. Scoor je hoog op die test, dan weet je als lezer meteen: dit e-book is interessant voor mij.
Ieder hoofdstuk in het e-book begint vervolgens ook weer met symptomen waarbij Maartje in dat hoofdstuk uitlegt waardoor die symptomen veroorzaakt kunnen worden.
“Het e-book is daardoor heel herkenbaar voor mijn potentiële klanten. Door het lezen van het e-book komen zij er achter wat de oorzaken van hun problemen kunnen zijn. Waardoor ze ook snappen dat er waarschijnlijk iets anders nodig is dan ze in eerste instantie dachten. Dat biedt meer ruimte voor mij om aan de slag te gaan.”
Ieder hoofdstuk sluit aan bij de onderdelen van de Paraplu van Maartje. Zo is de vraag van de klant dus makkelijk te verbinden met het aanbod van Maartje.
Dit e-book staat op een prominente plek op mijn website, zodat iedereen het kan downloaden. Ook stuur ik het soms bij de start van een traject toe. Dan vraag ik ze het e-book ter voorbereiding van de eerste bijeenkomst te lezen.”
Het e-book zorgt er dus voor dat (potentiële) klanten de situatie zelf al kunnen verdiepen en zo ontdekken dat het probleem vaak ergens door veroorzaakt wordt dan ze in eerste instantie dachten. En dat er dus een andere oplossing nodig is.
Je vindt het e-book op de website van Maartje.
Laat het ze ervaren
Naast het e-book heeft Maartje ook een spel ontwikkeld.
“Het overzicht van symptomen en mogelijke oorzaken, handig gecategoriseerd aan de hand van mijn paraplu, en uitgeschreven in mijn e-book, is zo waardevol dat ik er meer mee wilde doen.
Ik gebruikte het zelf als een soort checklist of analysetool om de vraag van mijn klant te analyseren en de situatie te doorgronden. Liever doe ik dat natuurlijk mét de klant. Zo kwam ik op het idee om van mijn Paraplu een spel te maken, ook omdat ik graag op een frisse en energieke manier met mijn klanten werk.”
Door het spelen van dit spel ontdekken haar klanten al doende wat het werkelijke probleem is en welke oplossingsrichtingen er zijn.
“Bij mijn klanten speelt er vaak van alles. Ze willen hun team of organisatie ontwikkelen, maar weten niet goed aan welke knoppen ze kunnen draaien of waar ze kunnen beginnen.
Dan kan ik een droge analyse doen, maar veel beter en leuker is het om samen met mijn klant dan het spel te spelen. Hierdoor ontvouwen zich de verschillende thema’s die aandacht nodig hebben.
Klanten geven aan dat het meteen overzicht en ruimte geeft én dat het ook nog leuk is om te doen. En ik kan met de resultaten in de hand per thema aangeven wat ik dan precies voor hen kan doen. “
Het spel werkte zo goed, dat Maartje dit voorjaar besloot om het professioneler vorm te geven en het bij meer klanten in te zetten.
“In de eerste versie rook een deel van het materiaal naar knoflook. Ik had namelijk glazen potjes gebruikt die ik nog in huis had, onder andere een pot waar pindakaas met knoflook in had gezeten. Bij het opendraaien van dat potje rook de hele ruimte naar knoflook.
Misschien niet zo handig, maar dat hoort ook bij ontwikkelen en zowel mijn klanten als ik konden er smakelijk om lachen. In de huidige versie is het materiaal geurloos. ;-)
Ik kan het iedereen aanraden om klanten zelf te laten analyseren wat het werkelijke probleem is. Je hoeft je klanten dan niet te overtuigen. Ze zien het letterlijk zelf. Bovendien is het leuk om te doen én onderscheidend.”
Het Onderscheidend Ondernemen Festival
Omdat het spel ook is in te zetten voor ondernemers, hebben we Maartje gevraagd of ze een workshop op ons festival wil geven.
“Als ondernemer kun je soms een gevoel van onbehagen hebben. Niet helemaal blij meer zijn met je bedrijf. Alleen kun je er niet altijd de vinger op leggen waar dat dan precies door komt.
Of je wil je ontwikkelen, bent klaar voor de volgende stap, maar je weet niet waar te starten.
Het helpt dan om dit spel te spelen. Je krijgt dan helder waar het wel en waar het niet stroomt in je bedrijf. En waar je dus eventueel iets aan wilt veranderen.”
Daarnaast kun je in de workshop van Maartje zelf ervaren of het ook iets voor jou is om op deze manier met jouw klanten te werken. Of jij ze ook zelf wilt laten ervaren wat hun werkelijke probleem is.
De workshop van Maartje is in workshopronde 1.
Wil je de workshop van Maartje volgen? Meld je dan aan voor het Onderscheidend Ondernemen Festival.
En wil je meer lezen over Maartje? Bezoek dan haar website: https://lab1538.nl.