Het voordeel en de nadelen van vroegboekkorting
Je ziet het veel ondernemers doen: het aanbieden van vroegboekkortingen. Melden mensen zich voor een bepaalde datum aan, dan krijgen ze (een fikse) korting.
Het aanbieden van vroegboekkortingen is een strategie die veel businesscoaches hun klanten adviseren in te zetten. En inmiddels zijn er zoveel dienstverleners die vroegboekkortingen aanbieden, dat we deze strategie heel normaal zijn gaan vinden.
‘We zijn zo gewend aan kortingsacties dat we vaak vergeten dat we überhaupt gemanipuleerd worden.’ - Simon Sinek
Het aanbieden van vroegboekkortingen lijkt dus een goede en slimme marketingstrategie. Het grote voordeel is namelijk dat mensen sneller klant van je zullen worden.
‘Manipulatie werkt. Elke vorm van manipulatie kan gedrag helpen beïnvloeden en een bedrijf succesvol helpen worden.’ - Simon Sinek
Maar er zitten ook nadelen aan.
Je staat erom bekend
Bied je bij iedere dienst een vroegboekkorting aan, dan zul je daar al snel om bekend staan. Hierdoor bestaat de kans dat (vrijwel) niemand meer tegen de volle prijs je dienst wil afnemen. Mensen wachten dan liever tot je diezelfde dienst bij de volgende lancering opnieuw met een vroegboekkorting aanbiedt.
‘Wanneer kopers eenmaal gewend zijn een lage prijs te betalen, is het heel moeilijk om ze nog zover te krijgen om meer te betalen. Aan het verleiden met prijs hangt dus een prijskaartje.’ - Simon Sinek
Niet iedereen betaalt hetzelfde
Werk je met groepen, dan kan het dus zijn dat de ene deelnemer in je groep meer heeft betaald dan de andere deelnemer. De prijs is namelijk afhankelijk van het moment dat iemand zich heeft aangemeld.
Ook dit is goed om je te realiseren.
Want krijg je hier vragen van deelnemers over, dan is het dus belangrijk dat je volledig achter deze strategie staat op het moment dat je aan hen uitlegt waarom niet iedereen hetzelfde heeft betaald.
Je moet iedere keer weer opnieuw beginnen
Is je marketingstrategie gebaseerd op het verleiden van mensen door middel van het tijdelijk aanbieden van een lagere prijs, dan kopen mensen (vooral) van je vanwege die lage prijs. Dat betekent dat je dus veel minder een relatie met hen opbouwt dan wanneer mensen puur op basis van jou en je dienst van je kopen
‘Manipulatie heeft een keerzijde. Geen enkele vorm van manipulatie werkt loyaliteit in de hand.’ Simon Sinek
Bied je standaard vroegboekkortingen aan, dan betekent dit dat je je diensten steeds opnieuw door middel van een lanceringscampagne moet zien te verkopen. Je moet mensen dan namelijk iedere keer weer opnieuw proberen te verleiden om klant van je te worden.
Dit betekent ook dat je continu nieuwe ‘aanwas’ nodig hebt: mensen die nog niet weten dat jij altijd vroegboekkortingen aanbiedt. Deze mensen zijn namelijk veel gevoeliger voor je vroegboekkorting dan mensen die weten dat jij dit standaard aanbiedt.
‘Na verloop van tijd gaat manipulatie steeds meer kosten. Het levert slechts tijdelijk iets op. En het bezorgt zowel de koper als verkoper meer stress.’ - Simon Sinek
Het kan ten koste gaan van je geloofwaardigheid
Het aanbieden van een vroegboekkorting kan ten koste van je geloofwaardigheid gaan. Zeker als je een vroegboekkorting tot een paar dagen voor de startdatum aanbiedt. Hoe 'vroeg' is die korting dan nog?
Ook als er een groot verschil zit tussen de definitieve prijs en de vroegboekkorting, kan dat vraagtekens oproepen. Als je bijvoorbeeld een dienst die normaal 3.997 euro kost, nu tijdelijk aanbiedt voor 97 euro, dan ziet dat eruit als een koopje, maar het kan potentiële klanten ook het gevoel geven dat er ergens iets niet klopt.
En als je je vroegboekkorting ‘op veler verzoek’ verlengt, zullen veel mensen de conclusie trekken dat je je dienst niet verkocht krijgt. Want waarom zou je het anders keer op keer verlengen?
Je trekt ook ongemotiveerde klanten aan
Door het aanbieden van vroegboekkortingen kun je ook ongemotiveerde klanten aantrekken. Klanten die puur afkomen op het koopje en die klant van je worden omdat ze bang zijn dat ze anders die (enorme) korting mislopen.
Ongemotiveerde klanten zijn in principe niet erg als je een product verkoopt. De kwaliteit van een product is namelijk niet afhankelijk van de inzet van een klant.
Dit in tegenstelling tot een dienst.
Ben je trainer of coach, dan is het resultaat van jouw dienst namelijk niet alleen afhankelijk van jouw inzet, maar óók van de inzet van jouw klant.
Als coach of trainer is het dus belangrijk om klanten aan te trekken die gemotiveerd zijn om zich in te zetten. En bied jij een vroegboekkorting aan, dan loop je hiermee het risico (ook) ongemotiveerde klanten aan te trekken.
Mensen voelen dat het niet klopt
Het kan dat het aanbieden van een vroegboekkorting in tegenstrijd is met de boodschap die je verkondigt. Doe je het dan toch, dan kan het zijn dat mensen (ondanks de aantrekkelijke korting) toch geen klant van je worden.
Zo geloven onze klanten bijvoorbeeld dat is tijd is voor verandering. Ze vinden dat er anders zou moeten worden omgegaan met medewerkers, leerlingen, patiënten, burgers of klanten. Of met gezondheid, voeding, natuur en milieu.
Wat er volgens hen anders zou moeten, verwoorden ze op hun eigen manier, maar waar het in essentie op neerkomt, is dat het volgens hen liefdevoller mag en niet meer vanuit angst.
Als dat je boodschap is, dan zou het natuurlijk gek zijn als je in je marketing inspeelt op de menselijk angst om iets mis te lopen. In dat geval is je marketingstrategie niet in lijn met je eigen boodschap.
Kies je er dan toch voor om vroegboekkortingen aan te bieden, dan kan het zijn dat mensen juist minder snel van je zullen kopen. Ze merken dan (bewust of onbewust) dat je niet congruent bent.
Er is een vroegboekkortingen-allergie
Tot slot is het goed om je te realiseren dat steeds meer mensen een allergie tegen vroegboekkortingen hebben ontwikkeld. Speelt dat ook bij jouw doelgroep? Denk ook dan nog even 3x na voor je ze aanbiedt. Want ook dan is de kans is groot dat je vroegboekkorting niet (voldoende) werkt om je diensten verkocht te krijgen.
Het grote voordeel
Zoals ik aan het begin van het artikel al aangaf, er is ook een voordeel aan het aanbieden van vroegboekkortingen: mensen zijn er gevoelig voor. Jij en ik dus ook.
Dus dat betekent dat het – zeker op de korte termijn – effect heeft. Het zal je over het algemeen dus op de korte termijn sneller klanten opleveren dan wanneer je zonder kortingen werkt.
‘Mensen zijn gevoelig voor schaarste en worden hebberig bij een beperkte oplage van producten of bij een tijdbeperking op een speciale aanbieding.’ - Robert Cialdini
Als iets schaars is, bestaat er namelijk de kans dat we het mislopen. En de angst om iets mis te lopen zorgt ervoor dat we snel tot koop over te gaan.
Met het aanbieden van een vroegboekkorting creëer je op een kunstmatige manier schaarste, waardoor mensen dus sneller van zullen kopen.
Wat doe je?
Dus wat kun je nu het beste doen? Wel of geen vroegboekkortingen aanbieden?
Het werkt. Dat maakt het geven van vroegboekkortingen aantrekkelijk. Zeker als je omzetstress hebt of als je ziet dat jouw concurrenten vroegboekkortingen aanbieden.
Maar er zitten dus ook nadelen aan.
Wat jij het beste kunt doen, kan ik uiteraard niet voor je beslissen. Dat is een afweging die je voor jezelf moet maken. Maar wat je daar misschien bij kan helpen, zijn de drie vragen die wij onszelf altijd stellen als we overwegen een bepaalde marketingstrategie in te zetten.
Stel jezelf 3 vragen
Wil je een bepaalde marketingstrategie inzetten, stel jezelf dan altijd eerst deze drie vragen:
1. Werkt deze marketingstrategie?
Als een strategie niet werkt, dan hoef je die uiteraard niet in te zetten. Logisch.
Werkt een strategie wel, dan zetten veel ondernemers de strategie ook in. Hij werkt toch? Ik denk echter dat het goed is om jezelf eerst nog twee andere vragen te stellen.
2. Levert deze strategie de juiste klanten op?
Je verkoopt een dienst, dus is het belangrijk dat je de juiste klanten aantrekt. Klanten die gemotiveerd zijn, die aan de slag willen met wat jij te bieden hebt en die bereid zijn naar zichzelf te kijken.
Is dat inderdaad het type klant dat je met deze strategie aantrekt?
3. Klopt het voor mij om deze strategie in te zetten?
Voelt het voor jou ethisch om deze strategie in te zetten? Is de strategie in lijn met de boodschap die je uitdraagt met je bedrijf?
Oftewel: wat zegt je hart? Voelt het voor jou goed om deze strategie in te zetten?
3x ja
Alleen bij drie keer ‘ja’ zetten wij de marketingstrategie in. Dus je snapt nu ook waarom wij geen vroegboekkortingen geven.