Ben jij het ‘paard van Troje’?
Veel van onze klanten zijn regelmatig ‘het Paard van Troje’. Ik snap dat dit om toelichting vraagt. :-)
Als klanten van ons bij een opdrachtgever aan het werk zijn, zien ze vaak al snel dat er iets anders nodig is dan waarvoor ze in eerste instantie gevraagd zijn.
Ze worden bijvoorbeeld gevraagd omdat het niet lekker loopt in een team. Er wordt veel geklaagd en geroddeld, het verzuim is hoog en teamleden spreken elkaar niet aan.
Dus vraagt de leidinggevende van zo'n team aan onze klant of hij/zij dit team wil coachen en begeleiden.
Maar er is iets anders aan de hand…
Onze klant ziet echter al snel dat de oorzaak van het gedoe in het team ergens anders ligt dan de leidinggevende denkt. Er speelt bijvoorbeeld iets in de onderstroom, er is onveiligheid of het heeft te maken met het gedrag van de leidinggevende of het management.
Maar ja, onze klant is gevraagd om het team te coachen.
Wat veel van onze klanten in zo’n situatie dan doen, is starten met dat waarvoor ze gevraagd zijn om dan via een omweg langzaam maar zeker aan de slag te gaan met de wérkelijke oorzaak van dat wat er speelt.
De oplossing via een omweg binnenbrengen
Vandaar het paard van Troje. Ze komen binnen voor het een, maar werken uiteindelijk (ook) aan iets anders.
Het lukt onze klanten regelmatig om dat paard van Troje succesvol bij een opdrachtgever binnen te krijgen. Maar soms lukt het niet, omdat een opdrachtgever daar simpelweg niet voor openstaat. Want dat wat er ‘in dat paard zit’ is niet waarvoor hij onze klant ingehuurd heeft.
Misschien dat je dit ook herkent.
Jouw klanten zien alleen de symptomen
Het is niet zo gek dat je als ondernemer regelmatig gevraagd wordt voor iets anders dan wat er werkelijk speelt. Jouw klant heeft last van de symptomen van het werkelijke probleem, dus zoekt hij dáár een oplossing voor. In zijn ogen zijn die symptomen namelijk het probleem.
Jouw klant ziet bijvoorbeeld verzuim, roddel en geklaag en heeft zelf geen idee dat dit misschien wel door iets heel anders veroorzaakt wordt. Dus die denkt: “Dit ligt aan de teamleden” en gaat op zoek naar iemand die het team kan coachen.
Veel van onze klanten zijn hier op een gegeven moment klaar mee. Ze houden namelijk niet van symptoombestrijding, ze willen werken aan dat wat er wérkelijk speelt.
Ook willen ze niet meer via een omweg proberen om dit voor elkaar te krijgen. Dit kost namelijk veel tijd en energie en het is soms ook frustrerend.
Ze zijn er klaar mee het paard van Troje te zijn.
Wat ondernemers dan vaak doen
Wat veel ondernemers daarom doen, is op hun website en in hun marketinguitingen het wérkelijke probleem benoemen.
In het geval van het voorbeeld hebben ze het dan over ‘onveiligheid’, ‘onderstroom’ of over het gedrag van de leidinggevende en het management.
Waarom dit niet (altijd) werkt
Dat ze dit doen lijkt logisch, maar het lastige is dat opdrachtgevers de omschrijving van het werkelijke probleem (vaak) niet herkennen. Zij hebben namelijk niet door dat dit is wat er werkelijk bij hen aan de hand is.
Grote kans dat dit bij jouw potentiële klanten ook het geval is. Dat zij niet zien dat er een verband is tussen de symptomen waar zij last van hebben en dat wat er volgens jou werkelijk aan de hand is en wat er dus nodig is om van deze symptomen af te komen.
Zien jouw potentiële klanten dat niet, dan worden ze ook geen klant van je, want ze zoeken iemand die hun symptomen kan oplossen. Dus gaan ze op zoek naar iemand die de symptomen op zijn/haar website en marketinguitingen benoemt.
Dan toch de symptomen maar noemen…?
Je kunt er natuurlijk toch voor kiezen om die symptomen op je website en in je marketinguitingen te noemen (want die herkent je potentiële opdrachtgever dus wel), maar dan moet je toch weer dat paard van Troje zijn en dat wil je juist niet (meer).
Wat doe je dan?
Wil je met je klanten werken aan het wérkelijke probleem én niet meer het paard van Troje zijn, dan is het belangrijk dat je op je website en in je marketinguitingen uitlegt waardoor die symptomen worden veroorzaakt. Dus dat jij het verband legt tussen de symptomen en het werkelijke probleem.
Ik noem dat helderheid geven.
Hoe doe je dat?
Dit doe je in een aantal stappen:
Benoem eerst de symptomen waar jouw klant last van heeft. Die zorgen namelijk voor herkenbaarheid en daardoor snapt een potentiële klant dat jij hem/haar hiermee kunt helpen.
(Inderdaad, je noemt de symptomen wel, maar daar voeg je stap 2 t/m 4 aan toe.)
Geef daarna aan welke oplossingen jouw potentiële klant al heeft ingezet. Jouw potentiële klant heeft ongetwijfeld al van alles geprobeerd om van het probleem af te komen. Maar helaas, de door hem ingezette oplossingen werkten niet (anders waren de symptomen inmiddels weg).
Door de door jouw klant ingezette oplossingen te noemen, zorg je voor nog meer herkenbaarheid. Hierdoor krijgt een potentiële klant het gevoel dat je zijn situatie snapt en verstand van zaken hebt.
Leg nu uit hoe het komt dat deze oplossingen niet werken. Vertel waarom de door jouw potentiële klant gekozen oplossingen het werkelijke probleem niet aanpakken. Logisch voor jou, maar voor een potentiële klant is dit (vaak) nieuw.
Feitelijk stel je nu dus een diagnose. Je geeft helderheid over wat er werkelijk aan de hand is. Je vertelt dus wat de oorzaak van de symptomen is. Pas nu heb je het bijvoorbeeld over de ‘onderstroom’ of over ‘onveiligheid’.
Geef daarna aan wat er volgens jou nodig is om het probleem op te lossen. Hier noem je dus jouw visie. Dat wat er volgens jou nodig is om van de symptomen af te komen. Oftewel: hier benoem je jouw 'Paraplu'.
"Maar dan worden mijn teksten zo lang!"
Inderdaad, als je op deze manier communiceert worden je websiteteksten langer, maar krijg je wel opdrachten waar je direct mag werken aan het wérkelijke probleem.
Omdat een klant nog voor het kennismakingsgesprek met jou al snapt dat er iets anders nodig is dan symptoombestrijding.
Kun je je ‘paard’ voortaan lekker in de gang laten staan. ;-)